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    母婴门店怎么提高利润?这个方案你一定要了解!

    http://www.ndunham.com/ 2019/5/31 阅读数:12950

    母婴门店日常销售中,自主品牌的奶粉利润都比通粉利润要高。因此,很多老板、店长,都会有意识提高自主品牌奶粉的销售量。

    他们做法通常有以下两种

    1. 购买通粉的消费者,转化到自主品牌奶粉上

    2. 加大自主品牌奶粉的促销力度,来提高整体销售占比

    但实际情况是,很多门店在转化的过程中,都是生拉硬拽的,这样一来,不仅没有把消费者转到自己想要转的奶粉品牌上,还消耗了客户对门店的好感,最终消费者也不再来光临门店。

    针这些情况,大多经营者都是很无奈的,因为在操作层面上,导购只关注他的提成,而不关心过程是否对消费者产生伤害。

    今天,我想在这里跟大家分享一下,门店应该如何合理对客户进行开发及

    首先我们来模拟一个场景:

    有一个消费者,她日常给宝宝喝外资品牌的奶粉,这时候我们要对她进行转化,转到我们想要推的一款自主品牌奶粉上。

    第一步,我要做的是分析这款外资具体有什么特征:

    1. 购买外资品牌奶粉的用户,应该具有品牌意识

    2. 这是一款进口品牌,也许客户对进口产品有好感

    3. 这款外资品牌奶粉价位区间是多少

    第二步,门店就可以围绕分析出来的特征,找到一款可取代性高的自主品牌。

    另外,门店还可以让厂家提供相应的支持,比如空罐换奶粉的活动。只要你是帮助厂家开拓新课,厂家也会乐意给你相对应的支持,来帮助你销售得更好。

    再模拟一个场景:

    活动形式:

    消费者2个奶粉空罐到店里,就可以换取2听奶粉,每人仅限领取一次,领限名额200个。

    方案标题:

    XX(外资品牌)奶粉客户专享日,XX(自主品牌)品牌联合促销

    方案内容(玩法)

    买一听xx(外资)奶粉,可获得1000元自主品牌奶粉的现金券。

    现金券设计也要遵循技巧,比如有两张现金券的价格是最高的(假设自主品牌奶粉利润是150,那么这两张现金券就设置为150),目的是引导消费者先有购买自主品牌奶粉的动作。剩下的券,则可以设计成20~30元,同时消费者每使用多少张券就可以获得小礼品一份。

    另外一点

    消费者只要在店里预存xxx元,就可以凭宝宝的出生证,用任意两个品牌的空奶粉罐,换取两听你想推的自助品牌奶粉。

    客户的预存可以2次使用,或购买指定品类可有优惠,这样还能帮助给其他品类品牌进行新客开发。

    注意事项:

    老板要明确,活动的现金券针对自主品牌奶粉,而预存款是针对其他品类的自主品牌做新客开发。

    门店在选择参与活动的品类时,尽量选择成本较低,而客单件相对较高的产品,这样能帮助门店提高利润

    最后,门店在做活动时,提前联系相关厂家,就更相关负责人说门店要为品牌开发客户,希望厂家能给到最低的进货价,这样,门店又可以进一步降低运营成本了。

    成本核算:

    这里给大家算一下现金券和预存款的成本。

    如果某自主品牌奶粉每听利润为100元,购买两桶后,消费者每买一听可使用30现金券,门店利润即70元,购买10(利润700)后再从利润里拿出200元买赠品,最终全部券使用完以后,留下来的客户,就能为门店带来可观的利润了。

    另外关于预存,两听奶粉的成本为预存款的成本。预存后的相应品类的如何优惠,老板就根据品类的利润和收益来设定。


    (编辑:中童观察)

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