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顾客说“没有听说过”怎么办?

http://www.3328.tv/ 2019/6/20 阅读数:4048

  我们都知道,营养品之所以卖不好,很多的时候是没有办法解决我们在销售中遇到的各式各样的问题;如果我们能够帮助大家解决销售中遇到的那些问题,那么,我们的产品的动销将不再是问题。

  从今天开始,我们就连续用一周的时间,来解决大家在销售中遇到的问题。

  这一讲我们首先沟通一下大家在营养品销售中,遇到的一个常见问题:“顾客说,没有听说过怎么办?”

  我很早前就知道如何解决这个问题,这源于我的一次市场调研。

  很多年以前,我负责一个奶粉品牌的市场运营,当时我们面临的最大的问题就是我们的客户在向消费者推荐我们产品的时候, 很多顾客会说我没有听说过这个品牌!

  为了解决这个市场问题,我就深入到一线市场, 找一些我们销售好的门店,去探析这些门店是“如何解决顾客认知”问题的。

  我们首先在山东选择了一家我们的样板门店去做调研,但是坦诚的讲,刚走进这家门店的,让我有点小失望。

  核心的原因是什么呢?当我走进这家门店的时候,我发现这家门店,首先店面比较小, 也就是70、80个平方米的样子;最重要的呢?这门店守店的是一个老爷子和老太太。

  当时,我就问那位大爷,说:大爷,您能告诉我,我们产品在您的店内销售比较好的原因是什么吗?

  大爷的回答是,没有理由,就是卖得好!这让我很无语。

  于是呢, 我就采取了一个最笨的方法——“蹲店”, 也就说我要蹲在这门店待一天,看一看,为什么会我们的产品卖得非常好。

  这时候我们就会发现,陌生的顾客来了,他向顾客推荐我们的产品,顾客说, 这个产品没有听说过。

第四讲:顾客说“没有听说过”怎么办?

  这个时候,他就会干一件事情,伸出手,把手放在在他那不大店面里面,一个更小的小仓库的门把手上;使劲的往外一拉,这时我们就会发现我们产品的空罐,哗啦一声,从上往下流。

  面对堆积如山的空厅、空罐,顾客就不再说没有听过了。

  当这个顾客走了以后,他又再次再这个产品的空罐捡起来,再次凌乱的扔回到他的小仓库,准备下一次的展示。

  通过这个销售场景的分享,你会发现:“客户见证”是一个非常有效的解决“客户没有听说过”这个问题的一个方法。

  所以你会发现, 我们要解决客户没有听过最有效的方法就是“善做客户见证”, 那么,客户见证到底应该如何做呢?

  我们把客户见证分为三个?、四个步骤。

  何谓客户见证的三个?槟?我将其称之为:名人见证、客户案例集锦、可视化信息反馈。

  那客户见证的四个步骤又是什么呢?他分别是:基础信息的收集、反馈的可视化、物料呈现、个案经验展示。

  如果仅仅空洞的谈什么三大?、四个步骤,你的认知一定不够深刻, 那我建议大家要干一件事情, 就是“去观察”。

  如果你的公司有一面员工风采展示墙,那我建议你去观察你的员工站在风采展示墙前,她是会去找谁的照片?

  很多学员应该有所体验:那还用说,一定会去找自己的照片。

  这叫“自我认同”。

  所以你会发现,买家秀、漂亮宝贝评选本身就是一种有效的客户见证。

  客户见证其实很简单;我相信,你们一定干过。

  当消费者在我们店购买了某一款产品比较多的时候,你会用手机拍一个视频,说“某某产品十罐走起”,然后将这个小视频分享到微信朋友圈里,这就是一个有效的客户见证。

  我相信你,把所有的使用我们这些产品的消费者的照片整理在一起,放置我们门店的显眼位置,甚至仅仅是在你的手机里建一个消费者消费相册,售卖产品的时候,给特定的目标顾客去看,这就是一个客户见证。

  同时,我们会发现另外一个问题,什么样的客户见证是有效的客户见证呢?

  譬如说,我在为我们的学员做销售分享的时候,我会告诉我们的学员“某个产品在某个区域卖的很好!”

  我们的学员首先是不信,其次是“不屑”!

  你譬如说,我说某个产品在浙江销售很好,我们的学员就会说浙江人多有钱啊?我说这个产品在河南销售也很好,我们的学员又会说河南市场人口多!

  所以这就是我们销售所面临的一个问题,也就是说即便你做了客户见证,客户也不一定相信,只有我们身边的客户见证才最为有效,我们将其称之为“个案呈现!

第四讲:顾客说“没有听说过”怎么办?

  所以你就会发现,最有效的客户见证是什么呢?

  不是请刘德华,他过季了,也不是请范冰冰,因为被小崔打趴下了;最好是请习大大,但是习大大似乎不屑干件事情!

  要怎么做客户见证呢?你会发现,最有效的客户见证就是我们自己。你给顾客说:“我的儿子吃就是吃这个品牌的产品长大的, 儿子因为就吃了这个产品品,从来不缺钙、身体棒棒的;也从来没有感冒发烧过”。

  你会发现, 最好的客户见证就是我们身边的客户见证。

  所以我们一定要将我们身边好的销售案例收集在一起作为一个有效的客户见证。

  最好建立一个案例库,将我们所有消费者消费我们产品的优质顾客反馈,进行有效的收集。

  所以,我们要求,我们的学员在与消费者进行微信沟通的过程中,一定得, 是文字聊天而非语音条聊天,这时候你就把消费者好的消费反馈,有效的收集在了一起,以便于你向其他的消费者呈现。

  客户见证的第三个步骤就是:“物料呈现”。

  我最烦的一件事情那就是我们的品牌方经常拿着李老师的“照片与介绍”做成门型展架或者x展架放在会场的门口,把李老师当门神使!

  我虽然有点烦,但还为什么允许他们去做这件事情呢? 一个重要的原因是,因为这是一个很好的客户见证,可以很好的呈现李老师在母婴顾问与咨询方面的专业度。

  当我们参训学员看到了李老师的的介绍的时候,就会发现:哦,原来今天为我们授课的老师是行业权威啊!

  不过我没有听说过,于是拿出手机上网搜一下搜,关于李老师的介绍与相关链接,网络的收藏量有上万条;这个时候,大家就会对李老师的认知就会更强。这个时候你终于信了“李老师的专业度与权威性”,听课也会更加认真,这堂课的授课效果也会更好。这就是客户见证“物料化呈现“的作用,

  客户见证第4个步骤就是“个案呈现”, 你一定要将所有的消费我们产品的消费案例收集在一起能进行有效的呈现,这就是一个有效的方法。

  举例,佑童服务的一家营养品公司,他们公司的益生菌对肠绞痛患者有很好的疗效;于是,他把所有消费者食用这个产品的照片和好的反馈信息收集在一起,这个时候,我们就形成了很好的有效的客户见证,我们也称之为个案呈现。

  所以,你会发现将把所有的用户食用我们产品的照片整理成一个相册,将我所有的产品相关食用功效的好评信息整理在一起,这本身就是一个有效的客户见证!客户见证做好了,我们的产品还会做不好吗?

(编辑:华夏婴童网)

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